年轻的夫妻一眼就瞧中了这个沙发。
他们夫妻也是刚毕业没多久就买了一个很小的房子, 装修完以后选具的，走着走着就看见了“沙发床”这种东西。
对于小夫妻，里偶尔会有亲戚过, 但如果叫人睡沙发, 始终不便，但是也没人会在客厅摆个床吧！
沙发床就完全契合了人的要求。
而且这种沙发床，设计候就兼顾考虑了坐着跟躺着种需求, 所以当年轻夫『妇』躺下去试试的候, 也觉得很满意。
年轻的妻子是一位医生：“是的, 我买沙发就是要找硬的，现在市面上的海绵沙发偏软, 对人的脊椎跟腰部特别不好, 我们买沙发要是备着边的人不过小住，如果客厅可以暂落脚，会更方便一些。”
那中年『妇』女也有腰疼的『毛』病, 本以为坐软沙发，睡软垫子才会舒服点呢, 听年轻女人这样, 就好奇问：“你怎么知道硬的好, 那不舒服不是睡软的舒服吗？”
男人：“我爱人是医生, 她很懂这些的, 我也了解过, 睡硬板床确实对脊椎好。”
中年『妇』女下意识的：“你们不会是帮着卖沙发的话的吧。”
年轻女人噗嗤一笑了出。
有些人啊, 就总觉得全天下是坏人，在框你钱呢！
范晓娟接着介绍：“这个沙发架子是榉木实木的，质量也比较好，比较结实, 跟市面上的复合板做出的沙发不一样，原木是没有甲醛释放的，海绵也不是碎海绵合成的垃圾海绵，是一整块的原装海绵，安全问题上您尽可以放心。”
年轻女人忙问价格。
这批沙发的定价，是稍高于之前的经典款的，价格是999.
当范晓娟报出这个数字的候，年轻女人又问了有没有优惠，一般店里开业是有优惠的。
“当然有啦，我们开业期间交一百元预订可以抵百货款，也就是899就拿到这个沙发，过了这个优惠期，就没有了哦。”范晓娟一番话语，让对方经了心，也觉得一千块钱并没有太贵。
尤其以女人的职业属，范晓娟提到的“无甲醛”的念，甚合她心意。
女人跟她公讲：“我了三合板是合成板材，有胶水，对身体很不好，要是要宝宝，里不要用太多合成材料，京市这种地方一到冬天就得关门闭户的开暖气，通风不好对身体很不好的。”
现在有这个观念的人可真是不多了，看对方的职业病是有点用的。
范晓娟深以为然：“对了，三合板确实不太好，是用碎木屑跟胶水粘起的，如果是农村那种大房子，敞亮也通风就也好，但是市区里面的房子又拥挤又狭小，通风不好，人就在屋子里吸|毒|气，所以你们选择具的候，最好也选实木具，里如果全是三合板，跟待在毒气室有什么区别。”
要知道，九十年代可是白血病的高发期！
年轻女人一听就觉得认识了知音。
她跟丈夫讲，三合板也就是便宜，一点好处没有，但是丈夫不以为然，认为是卖实木具的辞。
“我就了吧，以前我们医院也没有这么多白血病的案例，这几年多了很多呢！”
女人决定了，交了定金再！
到交钱的候，范晓娟才提醒她：“我们这个沙发生产出是需要间周期的，大概要一个月间。”
“没有关系没有关系。”女人：“你们是先收钱再制作嘛，大知道的，我先把钱交了，但是你必须保证我收到的沙发，是实木的，而不是实木板材，是整块的海绵，而不是拼凑出的海绵。”
范晓娟微笑：“当然，这些我们是写进定金单子里面，一看您就是文化人，您自己看看条款，不明白的您可以问我，华英厂是京市的厂了，绝对不会做出坑害客户的事情。”
中年『妇』女一直跟在后面听着，这个候打断他们：“这位医生同志，你看条款仔细一点，你买我就买。”
小孟对店员们『露』出一个会心的笑容，意思是——你们看，我的对吧。
范经的销售，可以算得上教科书级别的，痛击顾客的心啊！
在范晓娟开始销售的候，小孟就跟现场所有的店员使了个眼『色』。
那意思很明显——你们看着吧。
这一批店员，是极有眼『色』的那种，等范晓娟开始销售，她们就在旁边一直盯着看。
这就是销售话术的现场培训，在厂里培训的候完全没有机会看到经卖货，尤其是在中年『妇』女明确表示这沙发不合她意的情况下，力挽狂澜。
华英厂的收费单据是一式份，上面标明了权利义务，是咨询过律师写出的一份简易合同，一看就非常正规。
上面不仅写明了产品的保质期，送货标准，送货限，基本原材料的标准等等，即便是医生这样的高材生，一行行的看下也觉得没有问题。
青年女医生看完微笑着点头，再看范晓娟的候眼神里多了一份敬佩：“好，我签了，你们生产出以后，会尽早送货吧？”
范晓娟：“一个月只是最工期，如果厂里面提早生产出，一定会尽早送货。”
医生又问：“如果集体找你们买，不便宜一些呢？”
“这里有我们的电话，如果不是我们排产比较忙的候，给到你们的优惠尽量给到，我们厂要是做服装的，沙发的生产车间并不是很大，而且我们出厂要求的标准也比较高，现在没有太大的排产力，这个我无法给您保证。”
范晓娟并不像有些销售，为了达成任务满嘴跑火车，语气里面透『露』出真诚，反而让人心生好感。
女医生交完定金以后，中年『妇』女也交了定金，她不像女医生那样干脆，最后签完字了，小心翼翼的把定金单保存到最里衣的口袋里。
人一走，店员们就围了过，纷纷问她。
“范经，你是怎么做到的！”
“就是啊，感觉也太厉害了吧，你就了几句，怎么对方就愿意下单了。”
范晓娟看看这个，又看看那个：“其实销售并没有你们想象中那么难，但是也没有你们想象中那么简单，做好自己该做的，见到什么人什么话就是了，比如方太太这个年纪的，你如果一味的恭维她年轻，她会觉得你们诚意不够，的难听一点，甚至会觉得你们没一句实话，这样就很难去相信你们搭配出的东西。
再比如刚才那位女士，透过她的言谈举止，我发现了什么呢，我发现她很重视环保问题，咱们沙发打的就是环保，以及价比，你观察到客户需要什么，找到切入点以后，按照她的需要去打她就是了。”
店员刘晓红问：“那万一客户就是想要非常便宜的东西了。”
范晓娟正『色』：“那她绝对不是我们的目标客户，不要对着非目标客户浪费表情，不管你怎么，打不了一个根本不会买你产品的客户。”
小孟马屁精鼓掌：“范姐厉害，超级厉害，范经威武，超级威武。”
范晓娟横了她一眼。
小孟其实也有自己的小九九。
冯涛不是大学生吗，又会做表又会做报告的，弯道超车，反倒是显得她这个员工平平无奇，她打算通过观察范姐的一举一，写一本关于销售案例的书。
实用不实用她不知道，总之这本书她以后要留着慢慢翻。
毕竟小孟的脑子没那么好，学过的东西马上忘记呀。
几个售货员在消化刚才的画面。
范晓娟：“你们永远记得自己的身份，是销售代表，并不是普普通通的店员，拿出勇气跟精气神出。”
对，华英厂的售货员有一个很好的名称。
叫销售代表。
店员是门店的灵魂，厂里为了招到这一批姑娘，用的绝对不是普通店员的标准。
给的定位，也远远高于普通店员的定位。
一旦有了责任感，她们才会把肩头上的担子好好的挑起。
要知道一千块钱买个沙发可真不便宜，但是华英厂在这方面也是下了血本，造价成本就不低，这个价格卖出去，虽利润也不低吧，但是市场上找到同款打的不多。
也因此，这位顾客定了以后，马上又过个顾客交了定金。
小孟同学没得及记录下刚才销售案例呢，眼看着马上又了个，正觉得脑容量有点不够，不过后面的客户，范晓娟就让店员们自己去销售，谁拿下的客户，谁开的单，就记在谁头上。
一个上午，个店员开了单。
专柜的客源比较，店一个单拿到十块钱的提成，大伙皆大欢喜。
没等小孟再一次记录好范晓娟刚刚讲解的内容，马上又了一拨客户。
客人，真的是楼下慢慢往上走的，下午一点钟开始，客人的数量渐渐就多了起。
到华英厂专柜的，不仅仅是看衣服的，更多的是看沙发。
这会儿，沙发床可真是个稀罕的玩意儿，不到一会儿又卖了架！
竟然比当初的经典款更畅销更热门。
店员们最高兴了，开单卖沙发她们有提成，一个个鼓足了劲在推销沙发。
不过衣服也要卖啊，范晓娟刚想提醒店员们，要注意看衣服的客户，就看见有个人趴在沙发上开始拉沙发。
刘晓红刚想出阻止对方。
“这个沙发也没有刚才你展示的那么好拉嘛。”那人：“你看，我拉出了，现在就推不回去了，看也只是个样子货而。”
样子货！
听到这话，周围本对沙发颇感兴趣的好几个人试了一把，果真推不进去了。
明明店员们演示的候，是很轻松的拉出，也很轻松就推进去。
好几个准备下定金的人，手顿在了那里。
那人看上去只有三十岁，得倒是斯斯文文的模样，但是瞧着范晓娟笑着的那张脸却不带什么温度，他音拉得很高的：“我刚刚只是试了一下，就这样了，这样的玩意儿怎么用太久，要是买回去以后才发现沙发原这么不好用，再返厂维修岂不是麻烦？”
偏偏刚才大在给客户讲解，没人注意到他到底做了什么。
范晓娟皱眉。
那人面上依然带笑，却笑得冰冷：“是吗，要不然你自己试试。”
不用试，就知道对方者不善。
自己厂里的沙发才摆出卖一个早上而，怎么竞争对手就追上门了，她虽然百思不得其解，但是也不会在自门店跟人翻脸。
“是吗？”范晓娟盯着他的手看了看，却没有依言去拉。
人群里面有人就忍不住了，真的去试了一下，沙发稳如磐石，就是不了。
“真是推不，原真是个样子货，你们不是国营厂吗，怎么也搞这种事情。”
“是啊，国营厂也卖这种次货？”
人群围过是越越多，却是头一次，因为被质疑了，过瞧热闹的人群。
小孟瞪大了眼睛，看看对方，又看看刚才推的那些人，差点要跟人吵起。
范晓娟按住了她。
她不懂机械，到底是马飞新改出的沙发不稳定，是对方真的在使坏，她也不确定，在这种情况下，尽量不要与人起冲突，对自己不利。
压低了音对小孟讲：“你现在偷偷出去，打电话把马飞叫过。”
她微笑着面对人群：“不好意思，我检查一下，因为这款沙发是今天第一次摆在门店，我见到它也是在昨天晚上，之前一直在封闭开发，我也不太熟悉到底是什么情况，但是我们会给人一个合的解释的。”
现在她要庆幸这是商场的三楼了，人并不算特别多。
这要是在二楼，估计是要闹出个大笑话。
偏偏人群里有人就是在起哄：“什么解释不解释的，这玩意儿就不买，依我什么沙发床不沙发床的，不如买个宽敞些的沙发，一般谁里经常有客人了不成，沙发垫子硬一些，躺着睡几晚上没啥问题，沙发床这玩意儿不实用，容易坏。”
本就是新品，这个候要出质疑的音，很容易让人心摇。
就在人群中嘘一片的候，人群里面走出一个英俊高大的男人，垂首看着范晓娟，那样子跟不认识她似的：“是吗，样子货，可我看到的不是这样的，这位同志你先站好了别走。”
范晓军。