6、市场定位
“优胜劣汰，最终能生存下来的才是好公司。不是有首闽南语歌‘爱拼才会赢’吗？”
听艾豆这么一说，林由豪有点兴奋：“窦小姐你也知道‘爱拼才会赢’？这是我们闽南人的真实写照啊。窦小姐，以前我们给别人代工，做一双鞋就赚2－3块钱。现在做自己的品牌，资金压力又很大。说实话，这个价钱我们是尽力而为了。你去打听一下，李冰冰给耐克做广告连这一半都不到。本来公司并没有这么高的预算，因为我是你的歌迷，是我极力主张请你代言的。我们是非常有诚意的，希望借助你的影响力、号召力来推广火焰鸟。我们的媒体计划早都排好了，就等你来拍广告——”
八卦上有说国内像陈道明、葛优之类一线男星广告代言费在300万左右，范冰冰前两年才200万左右，火焰鸟这次为窦薇一下投入一千多万，对火焰鸟这个级别的企业来说是天价了。现在做实业真是挺可怜的，这么大企业，辛辛苦苦干一年赚的钱还不一定能在北京三环内买套房子。wutu.org 螃蟹小说网
艾豆挺同情林由豪的：“价钱都是公司谈的。虽然你们出的价钱不错，但是你应该知道一般的品牌我是不会代言。不拍不是我耍大牌，是我对那个剧本有疑议，我觉广告创意不好，没有展示出火焰鸟的特色。电视上运动鞋广告都是某个运动员或者明星跑跑跳跳，广告又多，根本分不清谁是谁？如果我也那么跑一圈，到时候搞不好大家只知道窦薇又做广告，却不知道是谁是广告主。那你们做广告不就失败了吗？既然由我来代言火焰鸟，我希望火焰鸟能一飞冲天。我不希望最后我赚钱，你们亏钱。搞到最后销售不好，你们觉得请窦薇没用、亏了，我也很没面子。你说我说的对吗，林老板？你们还认为我是在耍大牌吗？”
艾豆虽然说的是客套话，但这一席话说得相当诚恳、分析到位，就像她在做业务员时的表现。
林小老板很受用，竟然站起来鞠了一躬：“哪里哪里，我可没说你耍大牌，我们感谢还来不及呢。真没想到，你考虑得这么深入。我们请您做广告就是想突出名人效应，忽略了产品自身的卖点。真是非常谢谢您，你的意见非常有价值，是及时雨呀。我回去要好好检讨一下，重新做几个方案。”
“呵呵，好，这个建议算我附送的，不另外收费了。”
“其实我们也知道，如果再不做出改变，这样拖下去，必死无疑。所以去年我们公司设计部大换血，请了好几位国外设计师，就是想拼拼设计，做一些上档次的产品。”
“是有几款鞋样子不错。”
“你穿的那款跑步鞋就是我们今年秋冬季的主打产品，你喜欢吗？”
这下揭到艾豆伤疤，她老实不客气地说：“说实话，没感觉。”
“啊，怎么会没感觉，它的鞋底何谢面都是采用目前国内最先进的……它根据猫科动物的足底特点，仿生……”
林由豪给天后解释自家跑步鞋的优点，可惜艾豆一点都不感兴趣：“我不跑步，你说的那些优点我不清楚好在哪里。我只管样子好看不好看。”
“那你觉得样子好看吗？”
“我家附近就有一家阿迪达斯的专卖店，有时候我也进去逛逛，我觉得你们的鞋虽然还可以，但是没有——”艾豆突然收住话，她家附近确实有一家阿迪达斯专卖店，但是那是在苹果园地铁站。窦薇住在国贸那块，那里不知道有没有阿迪达斯。
林由豪不明所以，追问：“你觉得我们的鞋没有什么？窦小姐，你有什么意见请直说。”
好吧，艾豆继续掰：“我觉得你们的鞋没有胜过阿迪达斯的鞋。”
“那你觉得我们的鞋和阿迪达斯的鞋比起来差距大吗？”
“我不是说你们的鞋差，如果你们的鞋真的很差很难看，我也不会给你们代言。我是觉得如果把商标拿掉，火焰鸟的运动鞋看起来和阿迪达斯的都差不多。”
林由豪夸张地舒口气：“真是吓死我，好怕你说我们的鞋比阿迪达斯差很多。我们公司本身给很多国外品牌代工，这些年在技术储备上已经接近耐克阿迪达斯。现在主要的差距还是在品牌和设计上。现在我们的设计师都是从国外同行那挖来的，火焰鸟新一季的产品和阿迪达斯的当季产品差距不大。”
“嗬，你们自我要求不高嘛，和阿迪达斯差距不大你们就满足了？”艾豆翘起二郎腿。窦薇的坐姿经常都是大剌剌的，艾豆故意刺激林由豪。
“这个，毕竟不是一个数量级的，我们还是追赶者。你刚才讲火焰鸟看上去和阿迪达斯的差不多，在我看来，是鼓励。今年火焰鸟跑步鞋的销售策略就是，款式技术和阿迪达斯差不多，价格却只有它们的三分之一。”
“还是走低价路线？”
“火焰鸟跑步鞋的定价每双大概三四百元，在国产品牌中算高价的。”
“这么贵？这个价钱在网上可以买到耐克和阿迪达斯的鞋了吧。”艾豆印象中淘宝网上耐克阿迪达斯便宜的也就一两百一双。
“我们做的是专业的跑步鞋，不是那些大路货。专业的跑步鞋比一般的运动鞋贵，阿迪达斯的专业跑步鞋至少一千元以上，美津浓和爱斯克斯的更贵。淘宝上的一两百块耐克阿迪基本都是假货，专业练跑步的是不会买假货的。”
艾豆觉得未必。她看过一个资料，现在国内的假货销售已经占据耐克半壁江山，企业苦不堪言。
“你们跑步鞋是卖给专业选手的吗？”
“我们的跑步鞋是专业级，可以比赛用。火焰鸟一直是福建省体工队的赞助商。现在我们我们在和国家田径队谈，希望赞助国家队。”
“一般人跑步没那么讲究吧，我看随便什么运动鞋都可以穿。”
“我们有详尽的市场调查，真正爱好跑步的消费者还是比较讲究的性能和质量的。当然我们希望普通消费者会来买我们的跑步鞋。跑步鞋科技含量高、材料轻便，穿着起来比一般的运动鞋舒适，一般消费者能感受得出来。”
“你没明白我的意思，林老板。一个普通消费者，在花三四百元买运动鞋的时候，他会买阿迪达斯还是李宁火焰鸟呢？而一个长跑爱好者，他买专业跑步鞋的时候会考虑国产品牌吗？还是崇洋媚外去买一双阿迪达斯或者美津浓的跑步鞋？你们的USER目标客户到底是谁？”
艾豆的商务英语硕士不是白读的，市场营销是必修课之一。毕业后又在券商业务部混了那么久，侃侃市场定位客户定位不在话下。
林由豪没想到艾豆一下提出这么专业的问题，不由得不慎重回答：“火焰鸟做跑步鞋还是这两年的事，口碑还不能跟索康尼美津浓这些专业的品牌比。我们现在也不指望专业的运动员来买我们的跑步鞋。我们的目标客户是爱好运动、比较讲究装备但是预算有限的年轻人……我们的卖点是我们的跑步鞋是专业级的，价格却只有同档次国外品牌的三分之一或更低。”
艾豆叉起双手咬牙装出生气的模样：“原来你们把我定位成质平价廉的代表？”
林由豪不慌不忙地解释：“窦小姐，你误会了。你是实力派！摇滚天后！大众情人！绝对质优！所以我们付出了高昂的代价才把你请到石狮来。”
能开玩笑，气氛就开始融洽了。