第十五章 谈成了

“那成,小叶你来了正好,客户那里怎么说”张大山见叶平过来,询问道,叶平现在的谈单能力,他还是信任的,相信刚才那眼神他可以读懂。

“我好说歹说,客户算是认同了125万,刚想过来跟李先生说,没想到刚来就听到好消息。”叶平略带惊喜的说道,现在差价只有一万五了。

“你说的好消息对于我来说可是坏消息。”李先生没好气的说到,降五千啊,那可是一个员工的工资了,就被自己的一句话抹去了。

“我觉得吧,既然客户已经出到125了,双方互相让让126万得了,不然磨来磨去,也折腾。”张大山干脆二三添作五,打算一下齐活。

“刚才那是底线了,不成就算了。”李先生没答应,张大山两人觉得这次真的是底线了。

“那我进去再做做客户工作。”叶平说完之后就返回会议室了。留下山哥继续看着李先生,心里想着,成单果然没那么容易,不过他也知道,成单太简单,收佣金的时候,就没那么容易了。

有些看似简单的签单,双方给的底价已经可以签合同了,但是中介还要把谈判做得十分困难的样子,就是为了能让客户心甘情愿的给足佣金。

“李先生,你要承包的项目是什么项目方便说说吗?”张大山这边也有话没话的跟李先生聊天。

“没什么不能说的,接的是旧房改造成公寓的项目,一共三层楼,都是高层。”李先生也愿意聊这个话题,反正项目已经接了,离交保证金的最后日期还将近一个月时间。

“不会是尔海广场的17-19层吧。”张大山似乎对这事有耳闻。

“不错,张经理消息灵通啊。”李先生有些惊讶的回道,刚只说了一句信息,就能猜到是哪里,顿时觉得张大山不简单。

“呵呵,那个项目我们有留意,那你知道那里的老板,找什么公司代理售房业务”张大山变得十分上心,他的目的已经很明显了。

“据我了解,还没有,张经理你们公司想代理中远地产,确实有这个实力。”李先生经商多年,马上知道了张大山的意思。

“是有这个意向,不过一直没有找到老板的电话,如果知道李先生你接了那里的活,我早就去拜访了。”张大山一边诉苦,一边恭维道。

“我这里就有老板的电话,谈成之后我给你。”李老板也是个厉害人物,不会白给好处,意思如果房子没卖成,电话就免了。

“哟,李大老板,尔海广场这单做下来,你就能赚个上百万,依我看,咱们也别墨迹了,各退一步,126万,签完合同之后,我请你吃饭,好好聊聊。”张大山现在对尔海广场的项目更有兴趣,顺便催促李先生快点结束这场谈判。

“如果我能拿下尔海广场的代理,肯定少不了你的好处,那可比现在墨迹万儿八千划算多了。”看到李先生还在犹豫,张大山连给好处的手段都使出来了。

尔海广场的代理要是谈下来,每层一千平米,三层就是三千平米,那位置做成公寓,单价在两万左右,代理的抽佣大概在三个点到五个点,佣金收取在180万到300万,他拿下的话,是拿总佣金的8%,那也有十多二十万了,组内业绩提成还另算,到时候分一点好处给李先生,也是可以的。

“。。。张经理,你这人啊,把我说得心思都不在这里了,好吧,最后一口价,126万。”李先生指着张大山,苦笑不已,好像自己很小气一样。但是也同意了张大山报的价格,同时说出这是最后的最后的最后的底线,重要的事情说三遍。

而叶平这边的进展呢,他上来没有把业主降五千的情况告诉迟诚,而是告诉迟诚,业主态度很强硬,还说要是125万卖的话,早卖了,哪有迟诚啥事还嚷嚷着要走,他和张大山苦劝一番,才把人留下。

而就在迟诚加价五千的时候,叶平也听到了李先生的最后报价,于是他打算来个狠的。

“迟哥,咱也别五千五千的来了,干脆各退一步,126万,谈到这个时候,大家耐心都有限,我只能说,这个价,你买了不亏!”

“迟先生,小叶说得没错,这套房很适合你,以后要涨起来的话,你还会感谢我们呢。”玉姐也跟着逼单,现在是关键时候,成与不成,就差一个答复了。

“你的首付可以做到五成,用公积金贷款的话,每个月月供2600多,对迟哥你们两口子来说,完全没有压力,即使首付四成,也只是3300多。”叶平拿着计算器给迟诚算着月供,打算用数据说服迟诚。

深市大多数行业都会给员工买五险一金,这一金就是住房公积金,专门为买房准备的。一万的公积金可以贷十万,个人最高可贷五十万,家庭为单位的最高可贷九十万。

“好吧,就126万,要是还不行,就算了。”可能是被叶平的数据打动了,迟诚没有坚持原先的价格,做完决定,他就摊靠在椅子上,望着天花板,似乎这个决定让他又进入了贤者模式。

叶平得到准信之后,心里开心的喊了声噎死,这单成了,不过他并没有表现出高兴的神色,而是一副赶往战场,不达目的不回来的样子。

和山哥碰了头之后,给他一个眼神表示谈妥了,要了根烟,开始跟李先生诉苦刚才谈得不容易,等到烟灭的时候,叶平沮丧的说出客户给的价格:126万。演戏得全套,他装作不知道李先生的最后报价。

接下来自然是皆大欢喜,双方签订了合同,其他流程细节一一解释,待双方都没有问题之后,迟诚给李先生转了六万的定金,张大山也带着李先生离开了,他是真的要请李先生吃饭。至于摆台后的分析总结,只有留待明天了。

而迟诚的佣金,因为是熟客,所以打了八折,最后凑了个整,收了他3万的佣金。

八月份,叶平终于开单了。去掉1000的按揭费,去掉10%房源,再和玉姐平分业绩,叶平八月份的业绩目前为13000。

没过多久,叶平他们的战报就出现在大区群里,给大家伙一些动力,证明这个市场情况下,还是能开单的。不像上个月之前的捷报频传,这个月稀稀拉拉的开了几单,不在沉默中爆发,就在沉默中灭亡,大致如此吧。

记得刚开始入行一个月的时候,叶平观战了一次张大姐和山哥的摆台,当时他觉得有好多套路,那就是在欺骗。事后他跟张大姐和山哥说过,他们给出的答案就是,成单就是如此,你想让客户和业主面对面的谈价,你降一点,我涨一点?那太理想化了,他们从业那么多年,就没遇到过这种和谐的场面。

很多时候为了几千块钱的差价,客户和业主吵得面红耳赤,如果没有中介居中调和,很多单子是成不了的。还有就是,如果关键时候,还得中介推一把,中介只是给他们找台阶下。

山哥还说了,等摆台多了之后,就感觉一切都在自己的掌握之中,等什么时候叶平能把突发状况应付自如,那就已经可以称得上业务高手了,成单率会有明显的提升。

8月13号,荣朝分行早会。

今天二组来了个新同事,叫张淑芬,22岁,给人感觉风风火火的,会说粗口话。。。

“。。。小叶让我筛选房源。。。然后是看房顺序上。。。在客户分开谈之后,张经理和小叶。。。”到了分享开单经验的时候,叶平只是简单说了几句,然后就是到玉姐分享,说了大概有十分钟,不过有一半是讲叶平是如何教她分析房源和细节的。

而其他人听着玉姐的描述,惊讶的看着叶平,很多操作都是老业务员才做得到的,而叶平仅仅开了两单半,就能运用上这些经验,让大家看他的眼神都不一样了,有这种能力的话,往后想要继续开单,不难!以后有机会可以尝试合作。

“好了,昨天走得急,今天我们来分析一下昨天的摆台,小叶,你觉得有什么不足的地方?”张大山脸上的喜悦就没下来过,不仅仅是因为组里开单,更是因为昨晚从李先生那里拿到了他想要的电话,最后把电话给区经张扬,他这个级别不够去谈那种项目,只有区经以上级别才行,但因为是他提供的资源,所以该他的提成不会少,还能给组里带来业绩。

“看房顺序上有些安排失当了。”虽然开单了,但是叶平还在纠结那个问题。

“还有就是太自以为是,以为客户信任自己,就能替他做决定了。”叶平又说了一个问题,昨天摆台后期,有些替客户拿主意了。

“嗯,看房顺序上,我觉得没什么大问题,假如你让客户先看心怡三期的房子,可能后面他都看不上。”张大山觉得这个没啥大毛病,然后劝慰道。

“而小叶说的第二个问题,昨天摆台没有看出多大问题,但是如果往后的摆台,你们切记,无论什么时候,价格都由对方自己说出来,我们无论如何也不要替对方说价格,万一以后买房或者卖房后悔,到时候都会全怪到你们头上。”张大山语重心长的说道,这么多年老地产了,他就遇到过这样的案例。

“知道了,经理!”叶平和玉姐点头答道。

“不过刚才听了玉姐的分享之后,才知道小叶你做了这么多准备工作,而且都十分妥当,相比上次,进步十分明显,玉姐的进步也很大。”总体来说,昨天的摆台没多大毛病,玉姐分享的描叙,再加上摆台的情况,是可以作为经典案例来教新人的。

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